为什么企业会有应收账款？无外乎以下原因：

①以往销售惯性使然，老客户习惯了先拿货后付款；

②客户有绝对的话语权，客大欺店，得罪不起；

③由所处行业上下游的业态决定，一环套一环，源头不变，后端无法变；

④行业竞争的态势使然，单个企业只能跟随；

⑤企业自身希望通过赊销抢占市场，扩大市场份额。

应收账款居高不下的原因

在经济下滑之际，会计报表上有两个风向标式的科目：主营业务收入与应收账款。

因商品卖不动，前者会降低；因货款收不回，后者会上升。

这两个科目的反向运动又必然带来一个后果，即经营活动净现金流量下降。

说白了，企业会缺钱。经济低迷，如同市场进入冬天，企业准备好“棉衣”了吗？能捱过去的，就能实现凤凰涅槃。

海尔强推现款现货实现零坏账目标。除家乐福、麦德龙等信用等级较高的大卖场，海尔很少给予客户信用账期。

做此流程再造，海尔头几个月销售下降很厉害，但张瑞敏未因此松口子。在与商户僵持数月后，订单还是来了。

一旦商户认可，现款现货的价值凸显，海尔在竞争中占据了主动。现款现货是胆识，也是远见。

笔者认为，企业应收账款居高不下的原因有7个。

1、无节制地市场扩张，“萝卜快了不洗泥”。

2、宽松的信用政策与合同条款，收入扩张，坏账也扩张。

3、产品交付有瑕疵，而且未给客户解决。

4、为应付考核或粉饰报表提早确认收入，实际上债权尚未确立。

5、编制虚假销售合同，无异于会计造假确认虚假债权。

6、对客户资信缺乏调查。

7、清欠不得力。

企业应收账款管理内容包括：

①：对客户进行信用评级，确定给哪些客户赊销，规定账期；

②：进行账龄分析，跟踪客户的资信情况，到期催收；

③：制定信用政策，鼓励客户提前还款，或者寻求保理融资，让应收账款尽早变现；

④：在出现逾期时，启动法律手段保全债权；

⑤：制定坏账计提办法；

⑥：动态调整客户信用评级。

应收账款管理需步步为营

应收账款管理都管什么呢？放纵它是为了扩大销售，收敛它是为了少占资金，催讨它是为了避免损失。

它的管理可分3个阶段进行：

①事先制定信用政策，不让未来局面失控；

②事中进行账龄分析与过程控制；

③事后催收。

企业如何做客户信用评级？

【A类客户】：知名企业、上市公司、大型国企或与企业有持续业务往来且信用良好的重要客户。

【B类客户】：与企业有长期业务往来且一贯能按期还款的客户。

【C类客户】：与企业有业务往来，但偶有拖欠的客户。

【D类客户】：信用不佳的老客户或不了解背景的新客户。

对于C类、D类客户，不适宜给予信用额度。

应收款项包括：应收票据、应收账款、其他应收款和预付账款。

其中应收账款、其他应收款期末需计提坏账准备，应收票据、预付账款不需要直接计提坏账准备。

在应收票据到期不能收回时，转记为应收账款，届时就要计提坏账准备了。

在预付账款如有证据表明不能收回时，转记为其他应收款，同样要计提坏账准备。

合同首付款如何确定

如果约定分期付款，那么合同的首付款比例如何确定呢？站在甲方（采购方）的角度，自然希望首付款比例越低越好；站在乙方（销售方）角度，则希望首付款比例越大越好。

因此，合同首付款比例定多少，取决于甲乙双方的博弈能力，强势的一方必然会争取到有利于己方的首付款比例。站在公正的立场，乙方一定要让首付款覆盖住甲方违约带来的损失。

签订合同时一般会约定付款方式，惯例是签订合同后付首款，产品交付后付第二期款，质保期过后付尾款。首款比例如何确定呢？这要根据合同标的而定，需生产制造的，首款比例会高一些，以盖住对方材料成本为宜。服务类或软件类标的，首付款不超过10％为好。这只是理论参考，议价最终取决于双方的意愿。

客大欺店，如何加速回款？

做业务时，客户很强势，也很强大。在合同条款中，款项支付对我方非常不利，有什么办法改变这种现状呢？

一方面，企业要承认这种“客大欺店”的事实，暂时无法改变，就要安心忍受；

另一方面，要积极与对方沟通，说出自己的难处和苦衷。如果这些不足以打动对方，不妨在价格上稍作让步，以换取货款尽快回收。